陈忠林用“SaaS+电商”打通轨道交通和工程物资采购

文章录入：华道众合  文章来源：小饭桌  添加时间：2016-12-21

提要
◆依托SaaS软件帮助客户高效管控物资，形成粘性，引至B2B电商平台，高效匹配采供双方，缩短交易流程
◆广告费、供应商入驻费、SaaS系统的开发/运营费等都是世界高铁网的变现方式
体制内走出的创业者很多，但从部委走出的创业者却并不多见，陈忠林是一个。
辞职之前，陈忠林已在铁道部工作了十多年，曾参与了高铁的引进及研发工作。离开体制，他继续跟铁路打交道，但在方式上，却搭上了互联网这趟“时尚列车”——做轨道交通和工程建筑领域的B2B电商和企业SaaS服务。
2015年3月，陈忠林拉来两个好友——曾任法国达索资深项目总监、神州数码华东区总经理的杨欣，以及曾任甲骨文、PTC资深构架师的李帮贵成立世界高铁网，三个人到中年的70后把过往“清零”，开始了创业之路。
近日，世界高铁网获4000万A+轮融资，投资方为晋正公司（晋正公司为轨道交通行业龙头上市公司晋亿实业的相关公司）。本次融资的资金将主要用于大客户开拓、产品研发、大数据技术和市场推广。
“由管控入手”
轨道交通及工程建材领域普遍存在物资多级采购、时间人力成本高、物资信息追踪和汇总困难等痛点，最初，陈忠林想建一个B2B电商平台，从采购端出发，基于大数据提供一站式交易服务。
创业第一步总是干劲十足，两个多月的加班加点，技术团队提交了世界高铁网最初的版本。当大家为结束两个月的辛苦庆功时，陈忠林却发现了问题：只是把线下最复杂的模式搬到互联网上来，流程间刚性耦合，流程太多，并不适用于多数客户。
停掉抑或继续使用？两天的纠结和深思熟虑后，陈忠林把所有的责任都揽到自己身上，顶着技术合伙人跟自己“拍桌子”的风险，要求技术团队重新研发。
2015年8月25日，世界高铁网第二个版本面世。
“我们标准化了78万种物资的编码，将这些物资对应到了供应商，所以只要在我们的网站上输入所需物资，后台会迅速启动大数据识别，迅速匹配精确供应商，并把你的信息推送给他，供应商可马上报价。”
这个匹配过程，仅需1秒，一个十项物资的采购包从发布到选定供应商，基本在15分钟之内就能完成。而在传统物资采购领域，可能需要两三天。
平台用户迅速积累。2016年3月，世界高铁网获2000万A轮融资。
但陈忠林并不想止于此。
与铁路打了十几年的交道，他的优势在于对整个铁路行业的深度理解。一条铁路动辄上千公里，数百个工点，物料送去以后，建设方需要用数月的时间一一抽检，费时费力。“有工程，就有物资采购，有物资采购就一定会有管控需求。”陈忠林打算做一个智能物资管理系统，从源头上解决上述问题。
沿着这一思路，“生态e企云”开始研发并投入使用，“坐在办公室拿着手机就可实时掌控整条铁路的所有物料、验收等状况”，除了解物料运送进度和验收情况之外，系统会记录同一批次的物料被运送到哪几个标段，若一个标段的物料不合格，则同一批次的其他标段物料也可即时通报、重点检验、排除质量风险。
“我们是从物资管理出发，用‘生态e企云’这个SaaS工具占领客户的日常工作，形成不可替代的粘性，然后再切入采购，再由采购带动销售。”
至此，世界高铁网的业务逻辑明晰：依托SaaS软件帮助客户高效管控物资，形成粘性，使用户在购买物资时可直接至世界高铁网的电商平台，在这个平台上，利用大数据高效匹配采购双方，缩短交易流程，为其提供一站式交易服务，中小采购方也可直接上世界高铁网平台进行采购。
而广告费、供应商入驻费、SaaS系统的开发/运营费等都是世界高铁网的变现方式。
“先活下来”
对这套SaaS系统，陈忠林一开始免费送给采购方，“先做撮合交易量”，在其看来，资本市场做大做强就是这个样子。
可陈忠林再次发现了问题。资本寒冬来了，A轮融的钱也已经花了一半，但是免费策略让世界高铁网每多接一个项目就有60~100万的亏损，“我把市场都占了，钱没了，公司死了，而且2C可以花钱烧市场，但是B端的决策链相对理性，不太可能通过花钱烧出一个市场。”
陈忠林开始向其他创业者“取经”。
“有一次跟PPTV的创始人姚欣聊天，他说不要去追求那些虚无缥缈的东西，当你活下来的时候，你会发现90%的竞争对手已经死掉了。”姚欣比陈忠林年纪小，但在创业这条路上却比陈忠林更有经验——创立于2005年，PPTV挺过了2008年和2011年两次寒冬。
9月份，陈忠林停止了免费策略，面向B端收取一次性部署费和每月的运营费；11月份，亏损降到了一半；12月份，世界高铁网获4000万A+轮融资。
“预计明年3、4月份，可以完全达到盈亏平衡。”陈忠林介绍。
至此，世界高铁网进入了稳定的盈利阶段。而对刚刚获得的4000万融资，陈忠林也有新的打算，目前世界高铁网已与蒙华铁路、神州高铁、神华铁路货运、中铁六局、武桥重工等单位建立了合作，与这样的领投羊企业合作，需要更大更专业的团队和更好的服务，“会加大产品研发和现场推广的人员投入。”
“中国高铁已经有2万多公里，未来规划和正在建的，还有2.6万公里，每一年的维修量、损耗量就够我们活下去”。
总的来说
两年的时间里，陈忠林及其团队几乎是摸着石头过河，踩坑前进。无论是技术研发还是战略方向，都在根据市场不断做调整。目前，世界高铁网找到了自己的盈利方式，但对创业公司来讲，应对风险能力相对较低，外部环境的任何风吹草动都有可能影响公司当前的战术，未来，陈忠林恐怕还是要做一个反应迅速的创业者。

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